КАСКО в автосалоне: иллюзия выбора

Покупая новый автомобиль в салоне дилера, клиенты практически всегда там же оформляют и КАСКО. Во-первых, это удобно. Во-вторых, такая сделка представляется выгодной, поскольку менеджер располагает предложениями нескольких страховых компаний. Кажется, он всегда сможет подобрать наиболее выгодный полис для конкретного клиента и его нового автомобиля. Как правило, самое заманчивое предложение отличается низкой стоимостью по сравнению со страховками в других страховых компаниях. Именно этот факт должен насторожить потенциального страхователя и заставить задуматься.

Наиболее эффективными продавцами КАСКО в автосалонах являются клиентские менеджеры. В отличие от представителей страховщиков, с каждым из которых покупатель должен пообщаться отдельно и вникать во все условия программ, менеджер салона является своеобразным агрегатором страховых предложений. Он может обо всем рассказать в двух словах, а также прикинуть наиболее выгодный тариф КАСКО, посоветовав клиенту оптимальную программу. Менеджер салона выступает для клиента экспертом, его компетентность не вызывает сомнений. Более того, покупатели автомобилей обычно хотят побыстрее завершить процесс оформления бумаг, чтобы забрать новое авто и насладиться поездкой на нем.

Страховщики признаются, что такая ситуация наблюдается во всех регионах страны. Любые акции и другие действия, направленные на клиентов-покупателей автомобилей в рамках салонов и дилерских центров, попросту не работают. Даже если рекламой одного страховщика будет увешаны все стены дилера, покупатель все равно оформит полис КАСКО по предложению менеджера. Анализируя специфику работы в этом секторе, страховые компании пришли к выводу, что наиболее выгодно взаимодействовать не с реальным страхователем, а с клиентским менеджером. И сегодня большинство привилегий при покупке КАСКО в салоне страховщики формируют именно для менеджеров. Маркетологи даже разрабатывают специальные программы поддержания лояльности сотрудников автосалона. Это логично, ведь, по сути, только от менеджера зависит, какую программу КАСКО в итоге купит клиент.

Такая система «продажи продавцу» не отвечает интересам конечных потребителей (страхователей). Менеджер, принимающий решение о покупке клиентом полиса КАСКО, на практике не несет ответственности за качество страховой услуги. Он никак не будет участвовать в решении потенциальных будущих проблем со страховой компанией. Более того, менеджер руководствуется личными интересами, активно предлагая полисы той страховой компании, которая предоставила ему максимальный процент комиссионных, дополнительные программы финансовой мотивации при росте продаж, бонусы, подарки и так далее. Безусловно, даже при такой схеме клиент может оказаться в выигрыше. Например, получив более выгодную цену КАСКО от менеджера, которому нужно нарастить свои объемы продаж. Но, так или иначе, интересы страхователя неизменно остаются на втором месте. Кроме того, клиент принимает на себя дополнительные риски, связанные со страховой компанией.

Вышесказанное вовсе не означает, что от покупки КАСКО в салоне нужно отказаться. Однако при общении с менеджером необходимо руководствоваться своими интересами. Чтобы приобрести оптимальную для себя программу страхования, клиенту важно прийти в автосалон подготовленным. Согласитесь, совсем не сложно найти в интернете рейтинг страховщиков КАСКО и выбрать из него три-пять лучших компаний. Подобную информацию постоянно публикует пресса, а также специализированные страховые порталы. Процесс расчета стоимости КАСКО на онлайн-калькуляторе или с помощью звонка в выбранную страховую компанию также не займет много времени. В итоге у клиента появятся факты, на основании которых можно вести разговор с менеджером в салоне.

Данные рейтингов страховых компаний помогут разобраться, действительно ли «оптимальна» та программа КАСКО, которую предлагают в салоне. Стоит настаивать на своем желании купить КАСКО у надежного страховщика и требовать лучшую цену. Такая позиция поможет избежать невыгодной покупки, настроит менеджера на более профессиональный диалог и, в конечном итоге, позволит купить качественную программу КАСКО по хорошей цене.

При этом если стоимость полиса окажется выше ожиданий, совсем не обязательно оформлять страховку в автосалоне. КАСКО всегда можно оформить у более лояльных агентов или в офисе страховой компании. Практика показывает, что менеджеры автодилера не заинтересованы в таком исходе дела и могут в качестве «последнего предложения» снизить цену нужного клиенту полиса за счет своей агентской скидки. Такие несложные действия позволят автовладельцу соблюсти свои финансовые интересы и купить действительно выгодную и качественную программу страхования для своего авто.