КАСКО для VIP-персон

Каждому клиенту хочется быть особенным. Продавцы продуктов и услуг понимают это и всеми силами стремятся создать впечатление эксклюзивности. В ход идут специальные предложения, особые условия и уникальные акции с приставкой VIP. Страховой рынок — не исключение. Многие компании предлагают своим клиентам премиальные программы КАСКО. Есть ли реальные отличия у таких полисов или это маркетинговый ход для привлечения покупателей?

Программы КАСКО уровня VIP бывают двух видов. К первому относятся полисы с расширенным набором дополнительных опций. Сюда уже включены услуги аварийного комиссара, бесплатный эвакуатор, помощь в сборе справок и оформлении ДТП, юридические консультации, ремонт в дилерских центрах и т.д. Весь этот набор, безусловно, повышает цену КАСКО. Тем не менее, данная программа не обходится без ограничений. Например, бесплатный эвакуатор может быть предусмотрен только в пределах города и ближайшей области. То же самое относится и к услугам аварийного комиссара. Ремонт в техцентре официального дилера будет возможен, если автомобиль не старше трех лет.

Список ограничений может быть весьма существенным. К счастью, сами страховщики этого не скрывают. Вся информация о VIP-КАСКО доступна на сайтах компаний. Об исключениях также можно узнать у менеджера в офисе продаж или по телефону «горячей линии». Но самый главный фактор, который позволяет усомниться в реальном VIP-статусе таких программ, — купить полис может каждый, кто готов заплатить. То есть решение о присвоении особого статуса принимает сам клиент. На практике никаких особых привилегий такой полис не дает, однако удачный рекламный ход позволяет привлечь в страховую компанию клиентов с деньгами.

Но существуют и другие полисы КАСКО. Их владельцами являются состоятельные клиенты особого круга. Этот круг формирует страховая компания на основе собственных критериев. Для получения доступа недостаточно просто купить самый дорогой полис. Клиент должен быть не только состоятельным, но и лояльным компании, а также соответствовать ей по имиджу. В этот круг, как правило, входят члены совета директоров, успешные бизнесмены, ТОП-менеджеры партнерских и дружественных организаций, звезды кино и шоу-бизнеса, чиновники. Репутация клиента имеет одно из ключевых значений, поэтому скандальным медиа-персонам или политикам в доступе наверняка будет отказано.

В VIP-категорию может попасть и обычный клиент, у которого в компании застраховано дорогостоящее имущество (спорткар или автомобиль премиум-класса, загородный особняк, роскошная квартира и т.д.). Однако решение о присвоении высокого статуса всегда принимает страховая компания, а критерии отбора в каждом случае разные. Помимо обязательной ценовой планки может учитываться род занятий клиента, направленность его бизнеса, открытость для внешних контактов (например, с прессой), политические взгляды и так далее.

Что же получают VIP-клиенты взамен? В первую очередь, обслуживание самого высокого уровня, действительно премиальный сервис. За каждым клиентом закреплен персональный менеджер, который не только решает все вопросы, связанные со страхованием, но и является личным помощником, готовым ответить на практически любой запрос. Например, достать билеты на лучшие трибуны Формулы-1 за пару дней до старта гонки или организовать доставку в Россию редкого автомобиля, купленного клиентом на аукционе в Японии. VIP-статус клиента также распространяется на ближайших членов его семьи, которым доступны аналогичные привилегии.

Если говорить конкретно о наполнении программ КАСКО, то здесь присутствует ряд дополнительных опций, не имеющих ограничений. Для пострадавшего в ДТП авто личный менеджер организует бесплатный эвакуатор, за клиентом на место аварии приезжает такси не ниже бизнес-класса. Аварийный комиссар самостоятельно собирает все справки и приезжает в удобное для клиента место и время для оформления бумаг. Очередей в официальные сервисы не существует, ремонт проводится максимально быстро и в полном объеме. Более того, если автомобиль собран за границей по эксклюзивному заказу, он будет отправлен на восстановление в ту же мастерскую. В любой спорной ситуации, входящей в рамки правил страхования, компания принимает сторону своего клиента и обеспечивает ему юридическую поддержку.

На этом привилегии не заканчиваются. Страховая компания оказывает всяческие знаки внимания VIP-клиентам и членам их семей. Подарки на праздники, поздравления с важными датами, закрытые вечера, пикники, торжественные балы — все организуется и презентуется по высшему разряду. Несмотря малое количество таких клиентов (порядка 500-2500 человек по всей России), расходы на их содержание значительны. Только крупная страховая компания может себе это позволить.

Интересно, что в большинстве случаев затраты не оправдывают себя. Клиенты страхуют целые гаражи новых Ferrari, Bentley и Porsche, отдавая за каждый полис по несколько сотен тысяч рублей. Но расходы на премиальный сервис превышают доходы. Как правило VIP-клубы убыточны и сохраняются больше для имиджевых целей. Но единичным компаниям страхового рынка все же удается усидеть на двух стульях и сохранить баланс высокого качества услуги и хорошей прибыли. Добиться такого результата в секторе капризных и требовательных VIP-клиентов — большое искусство.